Ao abordar os métodos adequados de solução de conflitos durante aula ministrada, ontem, no curso de mediação promovido pelo Ipam na sede do Colégio Notarial do Brasil – Seção São Paulo (CNB/SP), a advogada Regina Ribeiro destacou pelo menos três áreas fundamentais nas quais o mediador deve aprofundar seus estudos: comunicação, negociação e autoconhecimento. Na ocasião, a professora ainda apresentou os conceitos de negociação distributiva e cooperativa, mostrando a diferença de paradigma entre o primeiro modelo, utilizado costumeiramente, e o novo modelo de negociação cooperativa de Harvard, publicado no livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

“Hoje em dia, com a negociação cooperativa, a barganha fica de lado. Estamos acostumados a barganhar, mas nela alguém ganha e alguém perde. Na nova visão do conflito negociável, as pessoas acabam construindo essa visão de ganho mútuo e todas as partes saem ganhando. O mediador, para conduzir uma boa negociação, tem que conhecer profundamente comunicação e negociação cooperativa”, afirma a professora.

Regina Ribeiro explica que, culturalmente, a sociedade está acostumada a negociar através da barganha, mas pondera que, com esse método, pelo menos uma das partes não sai satisfeita. “A ordem jurídica tem que ser justa. Não adianta a parte ganhar e não levar porque a pessoa se sente injustiçada. Então, as técnicas de negociação servem para que as partes negociem de uma forma diferenciada do que estamos acostumados. É aí que vamos aprender a mudar a mentalidade”, argumenta.

Para tornar os procedimentos de negociação mais eficientes, a professora afirma que é preciso reestabelecer o diálogo entre as partes. Ela diz que os métodos adequados pressupõem a autocomposição, na qual as partes compõem a negociação independentemente da participação de terceiro. 

“Conciliação e mediação são processos autocompositivos. Apesar de haver um terceiro para ajudar as partes a resolverem um problema mútuo, ele as leva a chegarem a opções de acordo”, explica Regina, acrescentando que, nesses casos, o mediador deve utilizar a negociação como instrumento e não como método. Para isso, destaca, o profissional precisa ter conhecimento aprofundado em comunicação, observando a linguagem não verbal e identificando o real problema das partes, e nas técnicas de negociação. Segundo ela, o autoconhecimento também é fundamental para lidar de forma eficaz com o problema do outro.

Regina Ribeiro aponta que a negociação cooperativa da Harvard pode ser um método efetivo, tendo em vista que é baseada em princípios e aponta caminhos para que se chegue ao acordo sem que alguma das partes precise ceder. As técnicas desse método indicam para a necessidade de separar as pessoas dos problemas, concentrar-se nos interesses em detrimento das posições das partes, insistir em critérios objetivos e inventar opções de ganhos múltiplos. 

Fonte: CNB/SP I 11/09/2013.

Publicação: Portal do RI (Registro de Imóveis) | O Portal das informações notariais, registrais e imobiliárias!

Para acompanhar as notícias do Portal do RI, siga-nos no twitter, curta a nossa página no facebook, assine nosso boletim eletrônico (newsletter), diário e gratuito, ou cadastre-se em nosso site.