Eficácia no uso de técnicas de mediação e conciliação requer experimentação prática

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Carolina Maciel afirmou que, em um processo de conciliação, é preciso mudar a forma de comunicação, permitindo que as partes foquem apenas no problema em evidência. 

Ao tratar das técnicas da mediação e conciliação durante curso promovido pelo Ipam na sede do Colégio Notarial do Brasil – Seção São Paulo (CNB/SP), a professora Carolina Maciel Barbosa defendeu que o bom mediador deve assimilar as ferramentas de abordagem disponíveis, mas ponderou que apenas a experimentação prática definirá a maneira mais adequada para a aplicação dessas técnicas na solução dos conflitos.

“Para ser um bom mediador, além de ter talento, de ter uma personalidade apropriada para essa tarefa, é importante a técnica que a gente aprende com estudo, observação, supervisão e prática. Na verdade, é importante o mediador ter em mente que ele tem uma caixa de ferramentas com técnicas, mas ele não tem um manual de como usá-las”, explicou.

Na oportunidade, Carolina Maciel afirmou que, em um processo de conciliação, é preciso mudar a forma de comunicação, permitindo que as partes foquem apenas no problema em evidência. As técnicas aplicadas nesse processo, aponta, devem ter o poder de transformar as relações. Para isso, considera, o conciliador deve observar com atenção os contextos a fim de decidir quais as técnicas mais apropriadas.

Nesse sentido, a professora citou a pesquisadora argentina Marinés Soares, defendendo que “não é útil um catálogo de técnicas porque estas vão sempre depender do sistema complexo e total em que são aplicadas”. Carolina Maciel ainda explicitou algumas ferramentas que podem ser utilizadas nos processos de conciliação e mediação. Dentre as alternativas mencionadas, estão a recontextualização, a legitimação, a escuta ativa e o espelhamento.

A técnica da recontextualização, informa a professora, enquadra o problema em outro marco que pode ser mais abrangente, menos abrangente ou simplesmente diferente, de acordo com as circunstâncias. Já a técnica da legitimação, também chamada de técnica do afago, está relacionada a uma conotação positiva das posições das partes, reconhecendo-as como legítimas. “Essa técnica ajuda as partes a mudarem de posição dentro das histórias que trazem, tirando-as de lugares de vitimização ou tirania”, salientou Carolina Maciel.

Outra técnica fundamental utilizada pelos mediadores e conciliadores é a escuta ativa. “O mediador usa essa técnica e convida as partes a usarem também”, afirma a professora, explicando que essa ferramenta consiste na escuta com todos os sentidos, verbais e não verbais. O mediador, ressalta, deve ouvir e interpretar com os elementos que o outro está trazendo, além de registrar o que está sendo dito com a anotação de palavras chaves e de demonstrar que ouviu e compreendeu o que foi dito. 

Em relação à técnica de espelhamento ou reconhecimento, Carolina Maciel atentou para a importância de que o mediador e o conciliador busquem se colocar no lugar do outro a partir de elementos das narrativas das partes e de perguntas abertas, tanto circulares quanto reflexivas.

Carolina Maciel ainda destacou que, durante a mediação, é possível deixar que as partes manifestem suas emoções, mas ressalvou cuidado para não tocar em questões psicológicas que exijam um especialista. Conforme a professora, é importante que o mediador tente sempre agir com transparência e demonstrar atenção para não quebrar a relação de confiança com as partes.

Fonte: CNB/SP I 18/09/2013.

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Dominar técnicas de negociação é fundamental para um bom mediador

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Durante o curso de mediação e conciliação promovido pelo Ipam na sede do Colégio Notarial do Brasil – Seção São Paulo (CNB/SP), na última quinta-feira, a juíza Viviane Nóbrega Maldonado abordou as etapas e os métodos de negociação, buscando conceituar conflito e negociação e dar uma compreensão aprofundada sobre os principais elementos do processo de negociação e as formas para alcançar os melhores resultados. Conforme a magistrada, o domínio das técnicas de negociação é fundamental para formar um bom mediador e conciliador.

Defendendo que o principal ponto para o sucesso de uma negociação é a postura receptiva do negociador, Viviane afirmou que, apesar das partes antagônicas, é possível encontrar uma solução na qual todos saiam ganhando em um processo de negociação. Segundo ela, a litigiosidade está presente em grande parte dos conflitos e, por isso, é preciso estimular que as pessoas procurem soluções pacíficas, como mediação e conciliação.

Durante a aula, a magistrada lembrou que o conflito nem sempre predispõe um comportamento negativo e argumentou que a negociação é um pressuposto para a conciliação. “Se você se propõe a ser um bom conciliador, ou seja, aquele terceiro imparcial, você precisa saber lidar com os conflitos da sua própria vida. É preciso aprender a diminuir a intensidade das emoções e se manter focado no ponto que importa. Quando há um conflito, a gente não quer a briga, mas atingir determinado objetivo”, declarou.

A juíza lamentou que os brasileiros tenham uma tendência histórica e cultural para compreender os processos de negociação e de comunicação como algo unilateral, em que alguém sai ganhando em detrimento de outro, e conceituou a negociação como um processo de comunicação bilateral que tem o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Viviane Nóbrega Maldonado ainda diferenciou duas possibilidades de abordagem em um processo de negociação. Segundo ela, a abordagem adversarial está relacionada à maximização de ganhos, ao comportamento competitivo e à solução na qual um ganha e outro perde. Já na abordagem integrativa, os ganhos são mútuos, há um comportamento colaborativo, e deve ser apresentada uma solução na qual ambos ganham.

Fonte: CNB I 17/09/2013.

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Mediador deve trocar barganha por negociação cooperativa

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Ao abordar os métodos adequados de solução de conflitos durante aula ministrada, ontem, no curso de mediação promovido pelo Ipam na sede do Colégio Notarial do Brasil – Seção São Paulo (CNB/SP), a advogada Regina Ribeiro destacou pelo menos três áreas fundamentais nas quais o mediador deve aprofundar seus estudos: comunicação, negociação e autoconhecimento. Na ocasião, a professora ainda apresentou os conceitos de negociação distributiva e cooperativa, mostrando a diferença de paradigma entre o primeiro modelo, utilizado costumeiramente, e o novo modelo de negociação cooperativa de Harvard, publicado no livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

“Hoje em dia, com a negociação cooperativa, a barganha fica de lado. Estamos acostumados a barganhar, mas nela alguém ganha e alguém perde. Na nova visão do conflito negociável, as pessoas acabam construindo essa visão de ganho mútuo e todas as partes saem ganhando. O mediador, para conduzir uma boa negociação, tem que conhecer profundamente comunicação e negociação cooperativa”, afirma a professora.

Regina Ribeiro explica que, culturalmente, a sociedade está acostumada a negociar através da barganha, mas pondera que, com esse método, pelo menos uma das partes não sai satisfeita. “A ordem jurídica tem que ser justa. Não adianta a parte ganhar e não levar porque a pessoa se sente injustiçada. Então, as técnicas de negociação servem para que as partes negociem de uma forma diferenciada do que estamos acostumados. É aí que vamos aprender a mudar a mentalidade”, argumenta.

Para tornar os procedimentos de negociação mais eficientes, a professora afirma que é preciso reestabelecer o diálogo entre as partes. Ela diz que os métodos adequados pressupõem a autocomposição, na qual as partes compõem a negociação independentemente da participação de terceiro. 

“Conciliação e mediação são processos autocompositivos. Apesar de haver um terceiro para ajudar as partes a resolverem um problema mútuo, ele as leva a chegarem a opções de acordo”, explica Regina, acrescentando que, nesses casos, o mediador deve utilizar a negociação como instrumento e não como método. Para isso, destaca, o profissional precisa ter conhecimento aprofundado em comunicação, observando a linguagem não verbal e identificando o real problema das partes, e nas técnicas de negociação. Segundo ela, o autoconhecimento também é fundamental para lidar de forma eficaz com o problema do outro.

Regina Ribeiro aponta que a negociação cooperativa da Harvard pode ser um método efetivo, tendo em vista que é baseada em princípios e aponta caminhos para que se chegue ao acordo sem que alguma das partes precise ceder. As técnicas desse método indicam para a necessidade de separar as pessoas dos problemas, concentrar-se nos interesses em detrimento das posições das partes, insistir em critérios objetivos e inventar opções de ganhos múltiplos. 

Fonte: CNB/SP I 11/09/2013.

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