Dominar técnicas de negociação é fundamental para um bom mediador

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Durante o curso de mediação e conciliação promovido pelo Ipam na sede do Colégio Notarial do Brasil – Seção São Paulo (CNB/SP), na última quinta-feira, a juíza Viviane Nóbrega Maldonado abordou as etapas e os métodos de negociação, buscando conceituar conflito e negociação e dar uma compreensão aprofundada sobre os principais elementos do processo de negociação e as formas para alcançar os melhores resultados. Conforme a magistrada, o domínio das técnicas de negociação é fundamental para formar um bom mediador e conciliador.

Defendendo que o principal ponto para o sucesso de uma negociação é a postura receptiva do negociador, Viviane afirmou que, apesar das partes antagônicas, é possível encontrar uma solução na qual todos saiam ganhando em um processo de negociação. Segundo ela, a litigiosidade está presente em grande parte dos conflitos e, por isso, é preciso estimular que as pessoas procurem soluções pacíficas, como mediação e conciliação.

Durante a aula, a magistrada lembrou que o conflito nem sempre predispõe um comportamento negativo e argumentou que a negociação é um pressuposto para a conciliação. “Se você se propõe a ser um bom conciliador, ou seja, aquele terceiro imparcial, você precisa saber lidar com os conflitos da sua própria vida. É preciso aprender a diminuir a intensidade das emoções e se manter focado no ponto que importa. Quando há um conflito, a gente não quer a briga, mas atingir determinado objetivo”, declarou.

A juíza lamentou que os brasileiros tenham uma tendência histórica e cultural para compreender os processos de negociação e de comunicação como algo unilateral, em que alguém sai ganhando em detrimento de outro, e conceituou a negociação como um processo de comunicação bilateral que tem o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Viviane Nóbrega Maldonado ainda diferenciou duas possibilidades de abordagem em um processo de negociação. Segundo ela, a abordagem adversarial está relacionada à maximização de ganhos, ao comportamento competitivo e à solução na qual um ganha e outro perde. Já na abordagem integrativa, os ganhos são mútuos, há um comportamento colaborativo, e deve ser apresentada uma solução na qual ambos ganham.

Fonte: CNB I 17/09/2013.

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Mediador deve trocar barganha por negociação cooperativa

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Ao abordar os métodos adequados de solução de conflitos durante aula ministrada, ontem, no curso de mediação promovido pelo Ipam na sede do Colégio Notarial do Brasil – Seção São Paulo (CNB/SP), a advogada Regina Ribeiro destacou pelo menos três áreas fundamentais nas quais o mediador deve aprofundar seus estudos: comunicação, negociação e autoconhecimento. Na ocasião, a professora ainda apresentou os conceitos de negociação distributiva e cooperativa, mostrando a diferença de paradigma entre o primeiro modelo, utilizado costumeiramente, e o novo modelo de negociação cooperativa de Harvard, publicado no livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

“Hoje em dia, com a negociação cooperativa, a barganha fica de lado. Estamos acostumados a barganhar, mas nela alguém ganha e alguém perde. Na nova visão do conflito negociável, as pessoas acabam construindo essa visão de ganho mútuo e todas as partes saem ganhando. O mediador, para conduzir uma boa negociação, tem que conhecer profundamente comunicação e negociação cooperativa”, afirma a professora.

Regina Ribeiro explica que, culturalmente, a sociedade está acostumada a negociar através da barganha, mas pondera que, com esse método, pelo menos uma das partes não sai satisfeita. “A ordem jurídica tem que ser justa. Não adianta a parte ganhar e não levar porque a pessoa se sente injustiçada. Então, as técnicas de negociação servem para que as partes negociem de uma forma diferenciada do que estamos acostumados. É aí que vamos aprender a mudar a mentalidade”, argumenta.

Para tornar os procedimentos de negociação mais eficientes, a professora afirma que é preciso reestabelecer o diálogo entre as partes. Ela diz que os métodos adequados pressupõem a autocomposição, na qual as partes compõem a negociação independentemente da participação de terceiro. 

“Conciliação e mediação são processos autocompositivos. Apesar de haver um terceiro para ajudar as partes a resolverem um problema mútuo, ele as leva a chegarem a opções de acordo”, explica Regina, acrescentando que, nesses casos, o mediador deve utilizar a negociação como instrumento e não como método. Para isso, destaca, o profissional precisa ter conhecimento aprofundado em comunicação, observando a linguagem não verbal e identificando o real problema das partes, e nas técnicas de negociação. Segundo ela, o autoconhecimento também é fundamental para lidar de forma eficaz com o problema do outro.

Regina Ribeiro aponta que a negociação cooperativa da Harvard pode ser um método efetivo, tendo em vista que é baseada em princípios e aponta caminhos para que se chegue ao acordo sem que alguma das partes precise ceder. As técnicas desse método indicam para a necessidade de separar as pessoas dos problemas, concentrar-se nos interesses em detrimento das posições das partes, insistir em critérios objetivos e inventar opções de ganhos múltiplos. 

Fonte: CNB/SP I 11/09/2013.

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Provimento CG nº 17 institucionaliza prática já prevista em lei, diz corregedor

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O corregedor-geral da Justiça do Estado de São Paulo, desembargador José Renato Nalini, participou, na última terça-feira, do curso de formação de mediadores e conciliadores promovido pelo Instituto Paulista de Magistrados (Ipam), na sede do Colégio Notarial do Brasil – Seção São Paulo (CNB/SP). Na ocasião, o desembargador disse não ter perdido o entusiasmo em relação ao Provimento CG nº 17, que autoriza as serventias extrajudiciais a realizarem atos de mediação e conciliação, destacando que a iniciativa da Corregedoria Geral da Justiça do Estado de São Paulo (CGJ/SP) teve como objetivo apenas institucionalizar uma prática que já acontece nos cartórios e que já é prevista em lei.

Conforme o desembargador José Renato Nalini, a intenção de harmonizar e conciliar consta no pacto da Constituição de 1988 e tem seus conceitos defendidos desde a antiguidade. O corregedor citou Aristóteles, que dissertou bastante sobre qual seria o ideal de justiça e chegou ao conceito de equidade, assinalando as vantagens da resolução amigável dos conflitos ao recorrer mais a arbitragem do que a um processo sob o argumento de que o árbitro considera a equidade e o juiz apenas aplica a lei.

Diante disso, o corregedor defendeu a necessidade de converter o Brasil em uma pátria madura, com cidadãos que saibam dialogar. “É mais importante que as pessoas sejam sujeitos do direito, sabendo discutir seus interesses, do que serem objeto do direito”, declarou, acrescentando que a Constituição tem um princípio fundamental no artigo 4º, inciso VII, que é o da solução pacífica dos conflitos.

“Embora esteja situado na parcela dos objetivos fundamentais que incide sobre as questões internacionais (no texto constitucional), é uma diretriz que, se vale para esse relacionamento entre nações, há de prevalecer para os interesses domésticos, dentro da cidadania. Quando a CGJ/SP pensou, provocada pelos parceiros do extrajudicial, em atribuir essa nova modalidade de atuação, ela sabia e não ignorava que, na prática, tabeliães e registradores já fazem isso”, disse o desembargador o desembargador José Renato Nalini.

Segundo ele, a Corregedoria apenas institucionalizou e reconheceu o que já existe na prática e que já é autorizado por lei. Na oportunidade, o corregedor afirmou que o artigo 2º da lei 8.935/1994 é explicita quando expõe que, aos notários, compete formalizar juridicamente a vontade das partes. “Ora, se a vontade das partes é acordar, fazer um ajuste ou transigir, o notário fica impedido? É uma função dele atribuída por lei”, defendeu.

O corregedor ponderou que o mesmo ocorre com o registrador, quando ele atua com hipóteses de regularização fundiária. “Tomei o cuidado de observar o artigo 57 da lei 11.977/2009, e o § 9º diz que o oficial de registro de imóveis deverá promover tentativa de acordo entre o impugnante e o poder público. O §  10º diz que, não havendo acordo, a demarcação urbanística será impugnada em relação a área demarcada.  A lei 10.931/2004 também prevê no § 5º do artigo 213 que, ao fim do prazo sem impugnação, o oficial averbará a retificação requerida. Se houver impugnação fundamentada por parte de algum confrontante, o oficial intimará o requerente e o profissional que estiver assinado a planta e o memorial a fim de que, no prazo de cinco dias, se manifeste sobre a impugnação. Havendo impugnação, e se as partes não houverem formalizado transação amigável para solucioná-lo, o oficial remeterá o processo ao juiz competente. Então já existe, tanto em relação ao notário como ao registrador, previsão legal de que é viável, é racional, é sensata a possibilidade de realizar conciliação e mediação”.

Diante disso, o desembargador José Renato Nalini afirmou não corroborar com o entendimento, em caráter liminar, da conselheira do Conselho Nacional de Justiça (CNJ), Gisela Gondim, suspendendo o início da vigência do Provimento CG nº 17. “Não sei como encontrar a mesma visão da relatora do CNJ, de que nós teríamos exorbitado ou invadido a lei”, asseverou.

Durante o curso, o presidente do CNB/SP, Mateus Brandão Machado, afirmou que o Colégio Notarial está lutando em favor do Provimento CG nº 17 e que vários estados brasileiros têm replicado a iniciativa da CGJ/SP por acreditar nos benefícios dos meios pacíficos de solução de conflitos para a sociedade. “Os notários vivem em função do cidadão, e o cidadão brasileiro precisa viver em paz juridicamente”, declarou.

Já o presidente do Colégio Notarial do Brasil – Conselho Federal (CNB/CF), Ubiratan Pereira Guimarães, informou que o Colégio Notarial deverá se engajar na defesa do provimento juntamente com as seccionais de todo o País. “Falei com os presidentes das seccionais e lutaremos juntos porque consideramos o provimento o melhor caminho”, destacou.

Fonte: CNB/SP I 29/08/2013.

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